集團(tuán)要聞
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趙斌：口碑帶來客戶，信譽(yù)帶來人脈2020-11-20黨群工作部 紀(jì)委浙江建機(jī)下載文件：暫時(shí)沒有下載文件
 趙斌，1985年4月出生，中共黨員，畢業(yè)于浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)貿(mào)管理學(xué)院，2008年6月進(jìn)入浙江建機(jī)銷售公司成為一名業(yè)務(wù)員。他刻苦鉆研產(chǎn)品銷售策略、技巧，以強(qiáng)烈的事業(yè)心、高昂的工作熱情、百折不撓的毅力攻堅(jiān)克難，為集團(tuán)創(chuàng)造了豐碩業(yè)績(jī)。2020年4月，他被集團(tuán)評(píng)為“2019年度市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)先進(jìn)個(gè)人”。
? ? ? ? ?人物故事
在集團(tuán)銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域摸爬滾打的12年時(shí)間，趙斌親身經(jīng)歷了建筑機(jī)械行業(yè)的低谷期和爆發(fā)期。
2015年～2017年，行業(yè)對(duì)設(shè)備的需求呈現(xiàn)斷崖式下降。新產(chǎn)品不斷產(chǎn)出，但問津者寥寥是當(dāng)時(shí)的常態(tài)。客戶的需求量不足直接影響了集團(tuán)產(chǎn)品的銷售情況。如何打開市場(chǎng)，提高業(yè)績(jī)時(shí)刻考驗(yàn)著趙斌的銷售能力。趙斌回憶：“當(dāng)時(shí)行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)供大于求，我們面對(duì)的客戶又主要是機(jī)械設(shè)備租賃公司，對(duì)新設(shè)備的需求少，只能多跑工地、多跑客戶。市場(chǎng)這個(gè)蛋糕就這么大，能搶一點(diǎn)是一點(diǎn)。”
 “當(dāng)時(shí)有好幾個(gè)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者在爭(zhēng)取一位客戶，客戶資源很稀缺。”趙斌說，“但是那個(gè)客戶還是選擇了我們公司的產(chǎn)品”。他滿臉自豪地回憶，“那是個(gè)老客戶，其他競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品他都沒使用過。他一直用下來，還是覺得我們建機(jī)的產(chǎn)品安全、可靠、有保障。加上又是多年維護(hù)下來的關(guān)系，所以別人搶不走。”
 一上班，趙斌的手機(jī)就沒有離開過耳邊。他通訊錄里的客戶，每一位他都熱情對(duì)待，耐心向客戶介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)勢(shì)，預(yù)約上門、實(shí)地走訪。一天下來，他不是在打電話，就是面對(duì)面和客戶溝通。有次，客戶來電申請(qǐng)售后服務(wù)，趙斌接到電話后，第一時(shí)間聯(lián)系售后服務(wù)部門。為了確保服務(wù)的質(zhì)量，他還全程跟蹤整個(gè)設(shè)備維修過程，到現(xiàn)場(chǎng)檢查維修情況，直到客戶的問題被解決了才放心。一次次悉心的服務(wù)，增強(qiáng)了用戶對(duì)企業(yè)的信賴感和對(duì)集團(tuán)產(chǎn)品的好感，安全、可靠的產(chǎn)品口碑就這樣在新老客戶之間傳播開來，隨之而來的是銷售業(yè)績(jī)的提升，這讓趙斌倍感欣慰。這時(shí)候的趙斌總結(jié)出了一條寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)：產(chǎn)品的銷量靠的是口碑和信譽(yù)。口碑帶來客戶，信譽(yù)帶來人脈。
2017年，國(guó)家開始大力發(fā)展裝配式建筑，這既成為建筑業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要抓手，也成了建筑行業(yè)迎來大發(fā)展的契機(jī)。原來的小型塔機(jī)已無法滿足市場(chǎng)需求，許多客戶產(chǎn)品面臨更新?lián)Q代，加之杭州亞運(yùn)會(huì)臨近，建筑機(jī)械市場(chǎng)需求一下子就變大了。跟許多業(yè)務(wù)員一樣，趙斌也敏銳的捕捉到這一市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，乘勢(shì)而為，實(shí)現(xiàn)了銷量的大幅提升。新的裝配式塔機(jī)市場(chǎng)突然火熱起來，供不應(yīng)求。乘著這股東風(fēng)， 2019年，趙斌實(shí)現(xiàn)銷售額同比增長(zhǎng)102%。
疫情的來勢(shì)洶洶導(dǎo)致今年不少企業(yè)停工停產(chǎn)、延遲經(jīng)營(yíng)，但客戶維護(hù)不能停，2月中旬，趙斌就開始跑起了客戶。他的客戶大多來自杭州周邊地區(qū)，方便上門溝通的就上門與客戶直接對(duì)接，因?yàn)橐咔楣芸氐炔槐阒苯由祥T的，就通過電話聯(lián)系。近期的行情，客戶的經(jīng)營(yíng)狀況和發(fā)展計(jì)劃，以及對(duì)設(shè)備的使用情況都是趙斌關(guān)注的重點(diǎn)。“大客戶很肯定我們建機(jī)在業(yè)內(nèi)的影響力”，趙斌說，“有個(gè)有趣的現(xiàn)象是，新入行的客戶對(duì)行業(yè)并不十分了解。這時(shí)候老客戶的作用就凸顯出來。很多新客戶都對(duì)老客戶的推薦非常重視”。加上過硬的產(chǎn)品口碑、日積月累的人脈，老客戶帶動(dòng)新客戶，趙斌還是在這特殊時(shí)期獲得了不俗的銷售業(yè)績(jī)，截止9月底他的銷售業(yè)績(jī)已經(jīng)突破2億元。
除了完成銷售業(yè)績(jī)，趙斌還要負(fù)責(zé)款項(xiàng)清欠。“有些客戶只付了首付，尾款沒付清，我們就要去追回。”趙斌很有感觸。記得一次追欠款，客戶不想結(jié)清尾款。趙斌無奈之下在客戶門口沒吃沒喝守了整整一夜，吃過無數(shù)次閉門羹，遭受過多次拒絕，靠著堅(jiān)強(qiáng)的毅力，他確保了企業(yè)利益不受損失。
堅(jiān)持不懈的毅力、以客戶為本的服務(wù)和全心為企的責(zé)任，讓趙斌在銷售領(lǐng)域越戰(zhàn)越勇。下一步，他將朝著更高的目標(biāo)前進(jìn)，努力將集團(tuán)產(chǎn)品推向更加廣闊的市場(chǎng)，和全體員工共同造就集團(tuán)新輝煌。
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